近來，公司安排市場部人員購回商戰(zhàn)小說《輸贏》，發(fā)給片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理人手一本，要求大家閱讀，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，學(xué)習(xí)營銷經(jīng)驗(yàn)。這本書是中國第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。該小說以超級訂單的招投標(biāo)為主線，對營銷過程中職場斗爭、團(tuán)隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)描寫精彩紛呈，深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。全書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦！寫感情催人淚下，蕩氣回腸！本書的作者付遙，系實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，天涯社區(qū)資深管理專欄作家。大學(xué)畢業(yè)后從事軟件開發(fā)，1995年加入IBM公司，先后擔(dān)任資深銷售專員、銷售客戶經(jīng)理。1998年擔(dān)任戴爾（中國）公司銷售主管，后負(fù)責(zé)戴爾公司培訓(xùn)部門?，F(xiàn)從事銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢工作，曾為IBM、聯(lián)想、中國移動、NOKIA、中興通信等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。該書讀后令人受益非淺．可以洗滌自身污穢，讓人對社會有更進(jìn)一步的了解，理性的思考人生價值。
　　書中的主人公周銳的成熟老到又不乏正氣，是一個智勇雙全的正面角色。方威的“不達(dá)目的勢不罷休”、“只要未蓋棺，絕不放棄”以及“輸局已定，卻要扭輸為贏”，體現(xiàn)了執(zhí)著。駱伽，每天定出很多目標(biāo)迫使自己完成，她出現(xiàn)的價值是告訴我們：工作是為了生活，永遠(yuǎn)不要在不自覺中淪落成機(jī)器，每個人該好好珍惜身邊所擁有的，好好生活。
　　《輸贏》是一個完整的銷售經(jīng)典案例，雖然作者把商戰(zhàn)培訓(xùn)課程寫成小說，但并沒有完全脫離培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式，特別是作者總結(jié)出來的“摧龍六式”營銷手段，讓我們看到了作者豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)思想。
　　需求、信賴、價值、價格和體驗(yàn)是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單。摧龍六式不過是浩華十大步驟中部分步驟的延伸和細(xì)化，它不僅能用于銷售實(shí)戰(zhàn)也可用于生活當(dāng)中。
　　《輸贏》一書所談到的摧龍六式包括：
　　第一式：收集資料。銷售團(tuán)隊的銷售費(fèi)用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻是無限的，因此銷售團(tuán)隊必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才能在有限的時間內(nèi)找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計劃。
　　第二式：建立關(guān)系?？蛻絷P(guān)系分成認(rèn)識、約會、信賴和同盟由低到高四個階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會時，采取策劃、市場組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系，并通過信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。
　　第三式：挖掘需求。需求是客戶招標(biāo)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務(wù)要求。市場人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。當(dāng)建立了信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步了。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要策劃代理公司服務(wù)的要求以及最終達(dá)到的目的，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要找策劃代理公司是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶找專業(yè)的營銷策劃公司。
　　第四式：競爭策略。銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。這就像打仗一樣，一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點(diǎn)，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。
　　第五式：贏取承諾。價格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達(dá)成一致。通常對于簡單的銷售策劃服務(wù)，銷售人員有不同的銷售步驟，其實(shí)談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價格呢？是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款方式等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。
　　第六式：跟進(jìn)服務(wù)。經(jīng)過前面五個步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，是監(jiān)控到貨和實(shí)施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進(jìn)行介紹銷售。
　　銷售是一門很深的學(xué)問，除卻銷售技巧的滲透，此書也給人十足的思考空間和啟發(fā)。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實(shí)現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸?！?。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。那么什么是輸、什么是贏？每個人都有各自的有不同定義。當(dāng)然作者對老三板斧“吃飯、喝酒、桑拿”的不屑一顧也在向大家說明，新時代的銷售要注重的是呈現(xiàn)價值。再翻開書的扉頁，幾行大字似乎對整個故事做了很好的提煉：“人生本是過程，結(jié)果并不重要；享受過程，永不放棄?！弊髡咄ㄟ^一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了“態(tài)度決定一切”的道理。經(jīng)過通讀全書，讓我們深刻的體會到，雖然企業(yè)在企業(yè)營銷過程中老板看重的是結(jié)果，但是營銷的過程同樣也十分重要，結(jié)果的得來與過程密不可分。任何事物不注重過程，便很難會有一個好的結(jié)果。